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Dietro le quinte della GDO: strategie, numeri e relazioni nel settore Food con Andrea Favaretto
C’è un momento preciso in cui la vita di un prodotto incontra la scelta di un consumatore: quel secondo in cui allunghiamo la mano verso lo scaffale di un supermercato. Dietro a quella gestualità quotidiana e apparentemente banale si cela in realtà una complessa architettura fatta di negoziazioni, analisi di dati, relazioni umane e strategie di filiera. A svelare i meccanismi di questo mondo è Andrea Favaretto, GDO Manager Food per Bolton Food, che ai microfoni di Storytime – Evoluzione Radio ha raccontato cosa significa guidare la presenza di grandi marchi italiani nella Grande Distribuzione Organizzata.
Dalle radici della negoziazione alla gestione dei grandi brand
Il percorso di Favaretto nel settore nasce da lontano, alimentato fin dagli anni universitari da una forte passione per il mondo delle vendite e della negoziazione. Prima di approdare alla gestione dei grandi brand del settore alimentare, come lo storico marchio Rio Mare, la sua carriera si è formata attraverso esperienze sul campo nei settori del beverage e del personal care. Un bagaglio di competenze trasversali che gli ha permesso di sviluppare una visione ad ampia gamma su cosa significhi posizionare un prodotto sul mercato.
Comprendere il mercato e presidiare il territorio
A differenza di chi lavora nella ristorazione o nella produzione diretta di cibo, il compito di un GDO Manager è quello di creare un’interconnessione fluida tra ciò che l’azienda produce e il pubblico finale. Non si tratta semplicemente di “vendere”, ma di fare in modo che centinaia di migliaia di punti vendita in tutta Italia siano costantemente riforniti del prodotto giusto, al posto giusto e nel momento giusto. Una sfida che richiede una profonda comprensione della centralità del consumatore. Un acquirente italiano, infatti, ha abitudini e aspettative ben diverse da un consumatore tedesco o americano; comprendere queste sfumature culturali è ciò che decreta il successo o il fallimento di un brand su scala nazionale e internazionale.
Il valore della filiera integrata
In un settore competitivo come quello alimentare, una delle chiavi del successo risiede nel controllo della filiera. Quando si lavora con materie prime delicate come le conserve ittiche, poter contare su una catena di approvvigionamento totalmente integrata — che va dalla pesca negli oceani fino alla consegna del prodotto finito ai supermercati — rappresenta una garanzia fondamentale per mantenere alti gli standard di qualità.
L’arte dell’accordo: un equilibrio tra esigenze diverse
Ma come si costruisce un accordo commerciale capace di durare nel tempo? Secondo Favaretto, il segreto risiede nell’ascolto e nella ricerca continua di sinergie. L’industria e la grande distribuzione partono spesso da esigenze differenti: le catene di supermercati cercano traffico nei punti vendita e margini di guadagno, mentre le aziende produttrici puntano su volumi, presenza capillare e rotazione dei prodotti. In un tavolo di negoziazione vincente non ci sono vinti o vincitori, perché un accordo sbilanciato finirebbe per danneggiare il rapporto nel lungo periodo. L’obiettivo comune deve sempre rimanere la soddisfazione finale del cliente.
Il fattore umano e la leadership moderna
Questo approccio collaborativo si riflette anche all’interno dei team di lavoro. Nella gestione quotidiana di squadre multiculturali e interfunzionali, la dimensione umana gioca un ruolo chiave. L’approccio manageriale moderno si sta allontanando dal controllo rigido sui metodi per concentrarsi sulla chiarezza degli obiettivi. Definita la meta da raggiungere, è importante lasciare alle persone la libertà di esprimere la propria individualità e il proprio modo di lavorare, creando un ambiente sereno e stimolante in cui trascorrere le proprie giornate lavorative.
Le competenze del futuro nella GDO
Anche la figura del professionista della vendita si è evoluta profondamente. Se quindici anni fa la dote principale era la capacità affabulatoria e la pura conoscenza del prodotto, oggi il mercato richiede un profilo molto più analitico e strategico. La lettura dei dati e la capacità di prevedere i trend futuri sono ormai competenze imprescindibili. A queste si affiancano una grande curiosità per l’innovazione e una spiccata empatia personale: perché, al di là dei numeri e dei grafici, il mondo della grande distribuzione continua a muoversi sulla qualità delle relazioni umane.
