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PMI, come crescere sul mercato inserendo un Fractional Chief Commercial Officer
Competenze, metodo e organizzazione nella PMI per aumentare i risultati di vendita
In Italia le piccole e medie imprese rappresentano la spina dorsale del sistema produttivo, ma raramente possono permettersi lo stipendio a sei cifre di un Chief Commercial Officer (CCO) a tempo pieno.
Da qui nasce una figura professionale sempre più richiesta: il Fractional CCO, un manager esperto che entra in azienda “a frazione di tempo”, portando competenze di alta direzione senza i costi fissi di un dirigente full-time.
Ne abbiamo parlato con Raffaele Cocchia, Fractional Chief Commercial Officer, partner della divisione YourCCO di YOURGROUP, per capire come funziona davvero questo modello e perché sta cambiando il modo in cui le imprese italiane affrontano la crescita.
Dopo 25 anni di lavoro in multinazionali, Raffaele oggi affianca imprenditori e PMI nella riorganizzazione dell’area commerciale e marketing finalizzata alla crescita dei risultati aziendali.
Cos’è un Fractional CCO e perché non è un consulente esterno
È un manager commerciale esperto che lavora all’interno dell’azienda solo per alcuni giorni alla settimana, occupandosi sia della strategia sia dell’implementazione operativa, a differenza di un consulente tradizionale che si limita a fornire un piano.
Il Fractional CCO, entra a tutti gli effetti nell’organizzazione, ne diventa parte operativa per alcuni giorni alla settimana, e lavora fianco a fianco con il team nella messa a terra delle attività: riorganizza i processi, introduce metodo e strumenti, verifica costantemente che i risultati siano allineati agli obiettivi.
Il risultato finale non è solo risolvere il problema del momento, ma far crescere l’azienda e le sue persone, dando loro l’ownership necessaria a proseguire anche quando il manager non è fisicamente presente.
Perché le PMI italiane hanno bisogno di un Fractional Manager
Il tessuto economico italiano è fatto in larga parte di piccole e medie imprese nate dall’intuizione di un imprenditore che, grazie alla conoscenza profonda del proprio prodotto o servizio, si è ritagliato una fetta di mercato. Ma un imprenditore, per quanto capace, non può occuparsi di tutto.
Il ruolo del Fractional Manager nasce proprio per portare nella piccola e media impresa competenze manageriali maturate in organizzazioni strutturate e internazionali.
La consapevolezza dei propri limiti spinge sempre più imprenditori a inserire un Fractional Manager per affrontare i continui cambiamenti del mercato, dare organizzazione e metodo, e costruire un’azienda capace di andare avanti anche senza la presenza costante dell’imprenditore stesso.
Marketing e vendite sono il motore dell’azienda: come far parlare la stessa lingua ai due reparti
Uno dei compiti più delicati del CCO moderno è far dialogare due funzioni che, anche nelle grandi organizzazioni, tendono a scontrarsi: marketing e vendite. Per Cocchia, mettere d’accordo i due reparti passa da due fattori principali.
Il primo è la chiarezza organizzativa: ruoli, responsabilità e deliverables dei singoli devono essere definiti con precisione, così come i flussi di lavoro e le interconnessioni tra i reparti.
Il secondo fattore è trovare una lingua comune, ed è qui che entrano in gioco i dati: comprendere e condividere i numeri crea un territorio di confronto oggettivo, che abbatte punti di vista contrastanti e sensazioni personali.
Dietro ogni dato, infatti, ci sono azioni e flussi di lavoro che collegano marketing e vendite: capire il dato significa capire meglio anche i comportamenti delle persone nei due reparti, e quindi comunicare e lavorare meglio insieme.
I sintomi che portano un imprenditore a chiedere aiuto
Quando un imprenditore decide di rivolgersi a un Fractional CCO, i sintomi di partenza sono spesso facilmente riconoscibili: “non stiamo vendendo abbastanza”, oppure “vendiamo tanto ma con margini troppo bassi”.
Ascoltando l’imprenditore e facendo domande sui problemi reali — non solo sugli obiettivi da raggiungere — e sugli effetti concreti di questi problemi, nella maggior parte dei casi l’intervento riguarda l’organizzazione, il metodo o il modello di delega e di misurazione all’interno del reparto commerciale e marketing.
Il primo numero da controllare quando il reparto commerciale è fermo
A chi sente che il proprio reparto commerciale è fermo o disorganizzato, Cocchia non indica un solo numero di bilancio, ma alcuni indicatori chiave da monitorare: il calo delle conversioni da lead a cliente, la riduzione progressiva del numero di ordini e lo spostamento nel tempo del break even point.
Ma più che un KPI specifico, suggerisce una domanda da porsi la sera prima di andare a dormire: se da domani decidessi di prendermi del tempo fuori dall’azienda, o se mancasse il direttore commerciale, l’azienda andrebbe avanti bene da sola verso i suoi obiettivi, oppure no? Se la risposta genera dei dubbi, probabilmente è il momento di iniziare una conversazione su organizzazione e metodo commerciale.
Conclusione
L’intervista a Raffaele Cocchia racconta un cambiamento culturale in atto nelle PMI italiane: per crescere non è sempre necessario appesantire l’azienda con costi fissi insostenibili.
Spesso basta il metodo, la chiarezza organizzativa e la competenza di un manager condiviso, che porta struttura e risultati senza togliere all’imprenditore il controllo della propria impresa.
