DFR Service non è stata qualificata per i volumi progettati. Lo è diventata quando ha firmato il rischio che Open Fiber non voleva tenere: permessi, DL, CSE

Sedicimila unità immobiliari, due anelli completi di rete FTTH, un solo POP madre: RM_01, zona Laurentina, Roma. È il primo progetto Open Fiber di DFR Service. Oggi la stessa azienda lavora su una rete metropolitana di 407 chilometri che collega oltre venti Data Center Microsoft tra Milano e Pavia. In mezzo c’è il passaggio che molti studi del settore inseguono senza riuscirci: da subappaltatore ad azienda qualificata.

La versione comoda della storia è che DFR abbia lavorato tanto e sia cresciuta. È una versione incompleta. Tra Laurentina e Milano sono aumentate le unità servite, ma soprattutto è cambiato il tipo di responsabilità che DFR ha firmato. Prima i progetti. Poi i permessi, la Direzione Lavori e il coordinamento della sicurezza in cantiere.

Nel subappalto della fibra ottica il committente non qualifica chi progetta più unità, qualifica chi si accolla il rischio che lui non vuole tenere. DFR Service lo ha capito prima degli altri. Gli studi che nei prossimi due anni resteranno fermi alla sola progettazione vedranno scendere il proprio prezzo, qualunque volume riescano a fare.

DFR Service a Laurentina: 16.000 unità

Il primo incarico di DFR è di quelli che uno studio di ingegneria accetta volentieri: progettare la rete di accesso afferente a un POP, due anelli, 16.000 UI. È lavoro di testa e di scrivania, fatto di rilievi, tracciati, dimensionamento dei cavi e verifiche sulle infrastrutture esistenti.

Fin qui la storia di DFR Service somiglia a quella di decine di società nate o riconvertite durante l’ondata FTTH. Il committente frammenta la progettazione tra più studi. Gli studi consegnano, fatturano a unità immobiliare e aspettano il lotto successivo. Il rapporto regge finché c’è lavoro e la tariffa tiene.

Il secondo incarico rompe lo schema. Dura tre anni e copre 250.000 unità immobiliari in sette Municipi di Roma: I, II, III, IV, VII, XII e XIV. Il numero colpisce, ma conta di più quello che DFR si prende in carico: gestione dei permessi, Direzione Lavori, Coordinamento della Sicurezza in fase di Esecuzione. Da quel momento DFR smette di consegnare disegni e comincia a rispondere di ciò che succede per strada.

La differenza tra i due incarichi non si misura in metri di cavo. A Laurentina, un errore di progetto si corregge su una tavola. Nei Municipi, se un cantiere in centro storico viene sospeso per un permesso mancante, o se un operaio si fa male in uno scavo, c’è un nome che ne risponde. Quel nome è DFR Service, non il committente.

Resta una domanda. Se 16.000 unità erano il biglietto d’ingresso, perché a DFR non sarebbe bastato progettarne il doppio per passare di livello?

Più UI, meno potere

Il paradosso è questo: nella progettazione FTTH, più volume fai e più diventi sostituibile. Uno studio che consegna molte UI dimostra capacità produttiva, e proprio quella capacità prova che il lavoro si può misurare, standardizzare e mettere a gara.

La progettazione di una rete di accesso segue specifiche dell’operatore sempre più codificate: architetture di riferimento, librerie di oggetti, formati di consegna. All’operatore la codifica serve per controllare la qualità su migliaia di progetti. L’effetto collaterale è che, quando un prodotto è descritto da un capitolato, chiunque rispetti il capitolato lo può produrre, anche a centinaia di chilometri dal cantiere.

Il contesto di mercato è interessante: nel 2018 il rollout FTTH italiano era ancora nella fase di forte espansione iniziale. Nel 2022 Open Fiber dichiarava 1,36 milioni di nuove UI completate nell’anno. Open Fiber e FiberCop nel 2025 ha dichiarato una riduzione superiore al 20% del costo unitario di rollout, con accelerazione prevista a circa 3 milioni di UI/anno nel 2026. Quest’ultimo dato riguarda il costo unitario di sviluppo della rete, non specificamente la progettazione, ma è un indicatore importante della pressione sui prezzi della filiera.

Il Piano Italia a 1 Giga, finanziato dal PNRR con scadenze al 2026, ha portato volumi enormi in tempi stretti. Una spinta così fa comodo a chi vende capacità, ma solo finché dura. Quando il mercato passa al completamento, il compratore smette di cercare chi sa produrre e comincia a cercare chi costa meno a parità di specifica.

Se DFR Service fosse rimasta uno studio di progettazione, si sarebbe trovata esattamente qui: con più UI all’anno, la stessa tariffa o una più bassa, e un committente libero di sostituirla con il prossimo concorrente più economico. Il titolare medio legge questa dinamica come una guerra di prezzo e risponde da manuale, con più efficienza e più UI per tecnico. È una risposta razionale, e accelera il problema: ogni guadagno di produttività dimostra al committente che quel lavoro valeva meno di quanto pagava.

Chi vede la frattura prima del titolare è il giovane tecnico al CAD. Sa che metà del suo lavoro è ripetitivo e che i software di progettazione automatica ne assorbiranno una parte crescente.

Se il volume non dà potere, che cosa ha dato potere a DFR?

La scala delle firme di DFR Service

La chiamo scala delle firme: nella filiera delle infrastrutture, il potere contrattuale di un fornitore cresce con il numero e il peso delle responsabilità personali che firma, non con la quantità di lavoro che produce.

Il percorso di DFR Service la percorre gradino per gradino. Il primo è il progetto, a Laurentina: una responsabilità tecnica, limitata, correggibile. Il secondo è il permesso, cioè la pratica che porta l’opera dentro gli uffici dei Municipi, della Soprintendenza e degli enti gestori. Con il permesso DFR assorbe il rischio di tempo, quello che fa saltare i cronoprogrammi. Il terzo è la Direzione Lavori, con cui DFR risponde della conformità di ciò che viene costruito. Il quarto è il CSE, che il Titolo IV del D.Lgs. 81/2008 lega a obblighi personali con conseguenze anche penali.

La catena causale è lineare. Open Fiber ha un rischio che non può eliminare, solo spostare. Ogni firma che DFR si accolla è un pezzo di rischio che esce dal bilancio del committente. Il rischio trasferito non si compra a gara come le UI, perché chi lo gestisce male costa molto più del risparmio sulla tariffa. Per questo il committente smette di confrontare prezzi e comincia a selezionare nomi. Selezionare un nome vuol dire qualificarlo.

Dopo i sette Municipi, DFR applica la scala completa (progettazione, permessi, DL, CSE) alla rete MAN di Roma, quella che collega le centrali POP di Open Fiber. Il perimetro sale dalla rete di accesso all’infrastruttura metropolitana. Poi lo stesso pacchetto arriva a Milano e Pavia: 407 chilometri per un progetto Open Fiber–Microsoft, con un cliente finale per cui un’interruzione si conta in servizi cloud fermi.

La lettura che propongo è che la qualifica di DFR Service sia arrivata come conseguenza di questa salita, non come premio all’anzianità. Il committente non si chiede quanti progetti gli hai fatto. Si chiede chi c’è dall’altra parte quando qualcosa va storto.

In subappalto si vende tempo. Da qualificati si vende la propria firma. La salita, però, ha un prezzo e non tutti possono pagarlo.

Il conto che DFR ha accettato di pagare

Uno studio di dieci tecnici che si prende DL e CSE cambia mestiere. Servono professionisti abilitati, coperture assicurative adeguate a cantieri su strada pubblica e presenza fisica in più punti della città nello stesso giorno. Un solo infortunio grave in un cantiere coordinato può significare anni di procedimento, incarichi bloccati e una reputazione compromessa. Il margine di decine di commesse può sparire in un fascicolo.

Chi lo sostiene ha ragione su un punto preciso: la scala delle firme non è una strategia per tutti, è una scelta di esposizione. DFR Service l’ha fatta con un incarico triennale su 250.000 unità, che offriva una continuità sufficiente ad assorbire il costo della struttura. Uno studio che sale di firma senza quella continuità, solo perché il mercato paga di più, sta comprando un’opzione al ribasso sul proprio futuro.

C’è un secondo limite, meno discusso. Passare dalla progettazione alla direzione dei lavori cambia la cultura interna. Il progettista ottimizza la soluzione, il direttore lavori gestisce persone, ritardi e imprevisti. Molti studi si fermano a metà, con progettisti mandati in cantiere che non vogliono starci e capi cantiere che in ufficio nessuno ascolta. Il caso DFR mostra che il passaggio si può fare. Non dimostra che sia indolore.

Le due obiezioni non smontano la tesi, ma la restringono. La tesi non dice che tutti devono fare come DFR. Dice che chi resta fermo deve sapere che sta scegliendo un mercato in cui il prezzo lo decide qualcun altro. Il problema nasce quando un titolare si comporta da specialista snello e si aspetta di essere trattato come DFR Service.

Se però questa logica è vera, presto la vedranno tutti. E allora che cosa succede?

Dopo DFR

L’effetto di primo ordine è prevedibile: gli studi più strutturati imiteranno DFR Service e i committenti avranno più fornitori qualificati tra cui scegliere.

Il secondo effetto è più interessante. Quando le firme diventano abbondanti, il loro valore si sposta di nuovo, questa volta verso la capacità di tenerle tutte sotto un unico responsabile. Il committente non vorrà quattro fornitori per progettazione, permessi, DL e CSE. Vorrà un interlocutore unico che assorba il rischio dell’intera opera. È il ruolo che DFR occupa a Milano e Pavia, e sarà il nuovo gradino da conquistare.

Il terzo effetto riguarda le persone. I professionisti con abilitazione CSE ed esperienza di cantiere su reti TLC sono pochi e diventeranno contesi.

In documentazione relativa ai servizi tecnici FTTH viene indicato un fabbisogno di 155 risorse per l’area progettazione, nella quale sono compresi progettisti FTTH e Coordinatori della Sicurezza in fase di Progettazione. Il requisito specifico per il CSP è quello dell’art. 98 del D.Lgs. 81/2008. Inoltre, il modello della filiera conferma che i coordinatori sono spesso professionisti esterni o appartenenti alle società di ingegneria, non dipendenti degli operatori. Open Fiber, ad esempio, nel Report di sostenibilità 2024 parla esplicitamente della supervisione dei “professionisti esterni (CSE/Direttori Lavori)” e contemporaneamente della formazione CSE del proprio personale QHSE.  Anche società di ingegneria come DBA dichiarano di impiegare propri tecnici come Direttori Lavori, Coordinatori della sicurezza e collaudatori nei cantieri FTTH.

Gli studi che non li hanno formati in casa dovranno comprarli a prezzi gonfiati, oppure perderanno quelli che hanno. Anche DFR dovrà difendere il proprio vantaggio proprio su questo fronte.

Vincono le società che, come DFR Service, hanno già percorso la scala e vendono pacchetti completi. Vincono gli operatori, che riducono il numero di interlocutori. Vincono i tecnici abilitati. Perdono gli studi di progettazione pura sotto i dieci tecnici, schiacciati tra software e tariffe, e i general contractor che vivono di frammentazione, perché ogni subappaltatore qualificato direttamente è un subappaltatore in meno.

C’è infine un effetto che pochi considerano. In cima alla scala, il margine di errore di DFR è più stretto di quando stava in fondo. Un errore a Laurentina era un problema. Un incidente su una rete che collega venti Data Center è un evento che il cliente finale ricorderà.

Torniamo a Laurentina, ai due anelli e alle sedicimila unità. Visto da Milano, quel progetto è stato decisivo per DFR Service per il rapporto che ha aperto, più che per i volumi. Ha messo DFR davanti a Open Fiber nel momento in cui Open Fiber cercava qualcuno a cui affidare più di un disegno. Molti studi hanno avuto la loro Laurentina. Pochi hanno accettato il lotto successivo, quello con dentro le firme.

Il prossimo incarico che vi verrà proposto avrà probabilmente la forma dell’ultimo: più UI, stessa tariffa, stesso perimetro. DFR, a quel bivio, ha chiesto di prendersi la parte che il committente non voleva tenere.

Nel vostro studio, oggi, chi metterebbe la propria firma su un cantiere in mezzo alla strada?